Zug um Zug - strategisch denken, taktisch klug verhandeln

Die Key Account Manager-Qualifizierung

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Der Key Account Manager

Der Key Account Manager (KAM) treibt die Entwicklung seiner Kunden und die Kundenbeziehung voran. Er berät die Entscheider auf der Kundenseite. Das bedeutet: strategische Bearbeitung von Markt und Kunden sowie taktisches Beziehungsmanagement - gerade bei immer komplexer werdenden Kundenstrukturen.


Damit drin ist, was draufsteht

Noch steht auf vielen Visitenkarten "Key Account Manager", auf denen eher "Senior Verkäufer" oder ähnliche Bezeichnungen stehen sollten. Die Arbeit des Key Account Managers unterscheidet sich in vielen Bereichen erheblich von der des klassischen Verkäufers.


Die Qualifizierung beantwortet u.a. folgende Fragen:

  • Was bedeutet Key Account Management?
  • Welche Anforderungen stellt diese Aufgabe an den KAM und sein Umfeld?
  • Was muss er über seine Kunden wissen?
  • Wie werden Kundenbeziehungen strategisch geplant?
  • Wie bereitet sich der KAM auf Jahresgespräche und Verhandlungen richtig vor?
  • Was bedeutet Beziehungsmanagement?
  • Wie wird sich die Kunden-/Lieferantenbeziehung in Zukunft verändern?


DETAILS


Die Offene Seminarreihe

Diese offene Seminarreihe richtet sich an Teilnehmer aus unterschiedlichen Branchen. Es besteht aus drei Trainingsmodulen, einem "Personal Coaching"-Modul und einem Erfahrungsworkshop. In den Lehrgesprächen, Praxisbeispielen und Umsetzungsübungen der ersten drei Module lernen die Teilnehmer ihre Stärken und Verbesserungspotenziale kennen. Sie bauen ihre taktische und strategische Handlungskompetenz zielorientiert auf und aus.


Wichtig und besonders:

Durch das vierte Modul "Personal Coaching" kombinieren wir die Vorteile des offenen Seminars mit der Präzision eines Inhouse-Trainings. Tools können den firmenspezifischen Gegebenheiten angepasst werden. In dieser 1:1-Situation vertieft jeder Teilnehmer ganz individuell, was er zu seiner persönlichen Weiterentwicklung braucht.


Inhalte Module 1 - 3 (Training, je 2 Tage, Auszug)

Strategien

  • Kunden gewinnen, festigen und ausbauen
  • Pro und Contra „Win-Win“
  • Vorbereiten von Verhandlungen und Jahresgesprächen
  • Die Beziehungen zu Entscheidern managen

 

Taktiken

  • Persönliche Dialogfähigkeit
  • Mit Einkäufertaktiken umgehen
  • Unfaire Dialektik erkennen und abwehren
  • Ergebnisse sichern

 

Tools

  • Kunden- und Marktanalysen
  • Kundenentwicklungspläne
  • Beziehungs-Netzwerk-Analysen

Inhalte Modul 4: Personal Coaching (1 Tag)

Der Trainee bestimmt seine Agenda für diesen Tag in Absprache mit dem Trainer. Unter anderem sind folgende Inhalte denkbar:

  • persönliche Stärken-/Potenzialanalyse
  • Individualisierung der strategischen Tools
  • Erstellung eines persönlichen Weiterentwicklungsplanes
  • Vorbereitung komplexer oder wichtiger Verhandlungen
  • gemeinsame Kundenbesuche
  • Beantwortung individueller Fragen aus den Modulen 1 - 3

Inhalte Modul 5: Erfahrungsworkshop (1 Tag)

  • "Ambulanz": Lösungsansätze für aktuelle Problemstellungen
  • Vertiefung von behandelten Themen
  • Umsetzungsübungen für Verhandlungen

Organisation

Zielgruppe

Key Account Manager, Vertriebsleiter, Betreuer von Schlüsselkunden, Trainees

Teilnehmer

maximal 10 Personen

Dauer

8 Tage
Modul 1: 2 Tage (Training)
Modul 2: 2 Tage (Training)
Modul 3: 2 Tage (Training)
Modul 4: 1 Tag (Personal Coaching)
Modul 5: 1 Tag (Erfahrungs-WS)

Termine

Modul 1: 24. - 25. Mai 2011
Modul 2: 28. - 29. Juni 2011
Modul 3: 19. - 20. Juli 2011
Modul 4 (Personal Coaching): nach Vereinbarung
Modul 5: 08. November 2011

Investition

3.450 Euro + 19% MwSt einschließl. Unterlagen 

Paketpreis pro Teilnehmer zzgl. Hotelkosten und 1x Spesen für die Anreise zum Personal Coaching. Vollpension im Haus Steinheim* für die 2-tägigen Bausteine je 125,05 Euro.

 

Zur Anmeldung bitte hier klicken!



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