Training · Beratung · Coaching
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Zug um Zug - strategisch denken, taktisch klug verhandeln
Der Key Account Manager
Der Key Account Manager (KAM) treibt die Entwicklung seiner Kunden und die Kundenbeziehung voran. Er berät die Entscheider auf der Kundenseite. Das bedeutet: strategische Bearbeitung von Markt und Kunden sowie taktisches Beziehungsmanagement - gerade bei immer komplexer werdenden Kundenstrukturen.
Damit drin ist, was draufsteht
Noch steht auf vielen Visitenkarten "Key Account Manager", auf denen eher "Senior Verkäufer" oder ähnliche Bezeichnungen stehen sollten. Die Arbeit des Key Account Managers unterscheidet sich in vielen Bereichen erheblich von der des klassischen Verkäufers.
Die Qualifizierung beantwortet u.a. folgende Fragen:
- Was bedeutet Key Account Management?
- Welche Anforderungen stellt diese Aufgabe an den KAM und sein Umfeld?
- Was muss er über seine Kunden wissen?
- Wie werden Kundenbeziehungen strategisch geplant?
- Wie bereitet sich der KAM auf Jahresgespräche und Verhandlungen richtig vor?
- Was bedeutet Beziehungsmanagement?
- Wie wird sich die Kunden-/Lieferantenbeziehung in Zukunft verändern?
DETAILS
Die unternehmensspezifische Qualifizierung
Durch eine Bedarfserfassung und andere Maßnahmen im Vorfeld optimieren wir die Qualifizierung für Teilnehmer aus Ihrem Unternehmen. Sie besteht dann je nach Aufgabenstellung und vereinbarten Trainingszielen aus den unten beschriebenen Themenbereichen oder Teilen davon.
In Lehrgesprächen, Praxisbeispielen und Umsetzungsübungen lernen Ihre Mitarbeiter, ihre Stärken und Verbesserungspotenziale zu erkennen und weiter zu entwickeln.
Durch den Baustein "Personal Coaching" kann jeder Teilnehmer ganz individuell vertiefen, was er zu seiner persönlichen Weiterentwicklung braucht.
Beispiele für Trainingsinhalte
- Definitionen KAM
- Anforderungsprofil KAM
- Gesprächsarten
- Umgang mit Widerständen / Konflikten
- Gesprächsstrategien
- Verhandlungsstrategien
- Gesprächsführung
- Beziehungsmanagement
- Übersicht der Analyse- und Planungsinstrumente eines KAM
- Beziehungsnetzwerk-Analyse
- Kundendossier
- Kunden- und Markt-Analysen (Portfolio)
- Projektplanung (Mindmap)
- Kundenentwicklungsplan
Beispiele für Inhalte des Personal Coachings
Der Trainee bestimmt seine Agenda für diesen Tag in Absprache mit dem Trainer. Folgende Inhalte sind z.B. denkbar:
- persönliche Stärken-/Potenzialanalyse
- Individualisierung der strategischen Tools
- Erstellung eines persönlichen Weiterentwicklungsplanes
- Vorbereitung komplexer oder wichtiger Verhandlungen
- gemeinsame Kundenbesuche
- systemische Organisationsaufstellung zur Lösungsfindung
- Beantwortung individueller Fragen
So kommen Sie weiter ...
Laden Sie sich unsere [Broschüre] herunter und nehmen Sie [Kontakt] zu uns auf.
Für diese Inhouse-Qualifizierung erstellen wir Ihnen gerne ein individuelles Angebot.
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(Teilnehmer aus verschiedenen Firmen und Branchen)
Key Account Manager- Qualifizierung
Lesen Sie mehr zu den Erfolgsfaktoren moderner Key Account Manager.
Ein Key-Account-Manager hat bei seiner Arbeit im Markt wenige „1:1-Situationen“ (z.B. Gespräche, in denen nur ein Kunde dem KAM gegenüber- sitzt). Seine Aufgabe verlangt die Koordination diverser Schnittstellen auf der Kunden- seite und im eigenen Unter- nehmen.
Er ist bei dieser Aufgabe oft Anwalt des Kunden – und sollte jedoch nie vergessen, wer sein Arbeitgeber ist.
Er führt Meetings mit Teilneh- mern, die ihm nicht hierar- chisch unterstellt sind. Um diese Aufgabe kompetent leisten zu können, braucht er Kenntnisse über Moderation, Präsentation, Gruppendyna- mik, Konfliktmanagement, Dialektik, Projektmanagement und Verhandlungstechniken.
Nur mit einer ausreichenden strategischen Basis wird er in allen Situationen auch souverän reagieren können.