Unsere Kunden schauen sehr genau darauf, welche Ergebnisse wir liefern

Beitrag von Hans-Christoph Schmidt, Geschäftsführung der Stadtwerke Sondershausen

Advantos-Training führte in der Zeit vom 10. bis zum 12. Juni 2004 auftragsgemäß ein Vertriebstraining (mit dem Ziel, das Wissen und Können von Vertriebsmitarbeitern in Bezug auf die wichtigsten Werkzeuge der Kommunikation und Überzeugungsprozesse weiter auszubauen) durch.

Schwerpunkte des Trainings bestanden in den folgenden Themen:
- Informationsgewinnung und Gesprächssteuerung
- Nutzenargumentation
- Partnerargumentation
- Umgang mit emotional-kritischen Situationen

In vertiefenden Umsetzungsübungen zu den Kommunikationstools entwickelte Advantos mit den Teilnehmern einen Standardgesprächsaufbau zum Kundengespräch und trainierte diesen im Anschluss in Rollenübungen. Dabei gelang es dem Trainer, die anfänglichen Vorbehalte der Mitarbeiter gegenüber Videotraining abzubauen. Als krönenden Abschluss gelang es Advantos, mit jedem einzelnen Teilnehmer konkrete Umsetzungsziele für den Transfer in die berufliche Praxis zu vereinbaren.

Lobend lässt sich feststellen, dass der Trainer das Thema „Verkaufen“ in allen Details und Fassetten sicher und umfassend beherrscht. Nicht zuletzt dadurch gelang es ihm, unsere - dem Thema Vertrieb - eher kritisch eingestellten Mitarbeiter nicht nur zu motivieren, sondern zu begeistern!

Unsere Mitarbeiter kamen übereinstimmend zu der Auffassung, dass es dem Trainer gut gelang, sich auf seine Teilnehmer einzustellen. Da ihnen im Training konkrete Hilfestellungen und Lösungswege für die ihnen übertragenen Aufgaben im beruflichen Alltag angeboten werden konnten, haben sie das Training durchweg positiv erlebt.